Informații valabile la data de 17.09.2026, conform Ghidului solicitantului pentru Acțiunea 2.1 PoCIDIF (Anexa la OMIPE nr. 965/23.06.2026), publicat pe mfe.gov.ro/pocidif/ghiduri-pocidif.
Mai sunt două săptămâni până la închiderea apelului PoCIDIF 2.1 (30.09.2026, ora 17:00), iar discuțiile mele de acum sunt despre punctaj, echipă și oferte de preț. Aproape nimeni nu mă întreabă de fraza din ghid care, în opinia mea, cântărește mai mult decât toate: dacă la finalul primului an după implementare nu ai cel puțin o dovadă de introducere în piață a produsului, finanțarea se recuperează în procent de 100%. Nu o parte. Toată.
Programul Creștere Inteligentă, Digitalizare și Instrumente Financiare (PoCIDIF), prin Acțiunea 2.1, finanțează IMM-urile TIC care dezvoltă prin cercetare și inovare produse bazate pe tehnologii avansate. E un apel serios pentru fonduri nerambursabile IT în 2026, care merită citit de la coadă la cap.
Pe scurt
- În PoCIDIF 2.1, lipsa a cel puțin unei dovezi de introducere în piață la finalul primului an după implementare duce la recuperarea a 100% din finanțare (ghid, p. 20).
- Ținta minimă a indicatorului „Numărul de dovezi de comercializare” este 3 pe proiect; facturile proforme și acordurile nu contează (ghid, p. 22).
- Activitățile 3, 4, 5, 6 și 8 sunt obligatorii, iar activitatea de bază (cercetare-dezvoltare, introducere în producție, introducere în piață) trebuie să primească minimum 80% din finanțarea nerambursabilă (ghid, p. 38).
- Evaluatorul punctează explicit Product-Market Fit-ul și strategia de go-to-market, iar plata finală vine abia după validarea rezultatului prin auditul tehnic (ghid, p. 62–63 și p. 89).
Ce spune exact ghidul PoCIDIF 2.1 despre dovada de comercializare?
Ghidul definește inovarea de produs ca un bun sau serviciu nou ori semnificativ îmbunătățit, care „va fi introdus pe piață la cel mult un an de la finalizarea implementării proiectului” (p. 18). Apoi, la secțiunea de indicatori, spune că indicatorii RCO01, RCO02 și RCR03 se consideră îndepliniți dacă realizezi cel puțin un produs inovativ și prezinți cel puțin o dovadă de introducere în piață (p. 20). Imediat dedesubt vine sancțiunea: fără această dovadă la finalul primului an după implementare, finanțarea „va fi recuperată în procent de 100%”.
Mai departe, la indicatorii suplimentari (p. 22), apare „Numărul de dovezi de comercializare a produsului/aplicației/serviciului realizat/ă prin proiect”, cu o țintă minimă de 3 pe proiect. Nota de subsol e la fel de importantă: dovada se face prin contracte încheiate sau facturi, iar facturile proforme sau acordurile nu sunt dovezi de comercializare. În plus, dovezile trebuie corelate cu veniturile direct obținute. Altfel spus, nu ajunge o scrisoare de intenție de la un client prietenos. Ai nevoie de bani încasați pe produsul dezvoltat prin proiect.
| Element | Ce prevede ghidul | Pagina |
|---|---|---|
| Termen pentru introducerea pe piață | cel mult un an de la finalizarea implementării | 18, 20 |
| Sancțiune fără nicio dovadă | recuperarea a 100% din finanțare | 20 |
| Ținta minimă „dovezi de comercializare” | 3 pe proiect (contracte, facturi; nu proforme, nu acorduri) | 22 |
| Performanța investiției (venituri / cheltuieli) | țintă minimă > 0,5, măsurată la finalul celor 3 ani de durabilitate | 22 |
| Activitatea de bază | minimum 80% din asistența financiară nerambursabilă | 38, 44 |
| Mentenanța produsului după proiect | din fonduri proprii, 36 de luni după plata finală | 45 |
De ce schimbă această regulă felul în care proiectezi produsul?
Pentru că mută linia de sosire. Mulți gândesc proiectul ca pe un drum de 24 de luni care se termină cu un produs funcțional și un raport de audit tehnic. În PoCIDIF 2.1 drumul are încă un an, iar la capătul lui trebuie să existe un client care a plătit. Dacă vinzi B2B, cu pilotări și aprobări interne la client, primul contract trebuie să fie „în lucru” încă din implementare.
Ghidul îți oferă chiar instrumentul pentru asta: indicatorii de etapă. Exemplele de la p. 49 urcă de la proof of concept la prototip de laborator, apoi la prototip testat în mediu controlat, la pilot cu clienți și, în final, la „produs complet lansat pe piață, scalat și utilizat comercial”, probat prin „dovadă de comercializare (abonamente, contracte de vânzări)”. Construiește planul de monitorizare pe această scară și programează pilotul cu un client real cu luni bune înainte de final. Cine lasă vânzarea pentru „după proiect” seamănă cu cel care își caută parașuta după ce a sărit din avion.
Cum îți afectează bugetul activitatea B.5 de introducere în piață?
Activitatea 5, introducerea în piață a rezultatelor, este obligatorie și se finanțează ca ajutor de minimis (p. 37–38). Aici apar două detalii pe care puțini le leagă între ele.
Primul: activitatea de bază include activitățile 3, 4 și 5 (p. 38), iar la pragurile de cheltuieli ghidul precizează că intră în calculul celor 80% cheltuielile de ajutor de stat și cheltuielile de minimis de la litera B, punctul 1, literele b și c, adică promovarea și comercializarea produsului, inclusiv platforme de marketing, listări în marketplace și instrumente de analytics pentru go-to-market (p. 42–44). Publicitatea obligatorie despre finanțare, auditul tehnic, documentația și managementul de proiect sunt activități conexe și rămân în cei 20%.
Al doilea: tot ce e minimis se încadrează în plafonul de 300.000 de euro pe 3 ani la nivel de întreprindere unică (p. 44). Să luăm un exemplu ipotetic: o firmă care a primit deja 150.000 de euro minimis în ultimii doi ani mai are loc de cel mult 150.000 de euro pentru toate cheltuielile de minimis din proiect: promovare, consultanță, audit tehnic, management, accesibilizare. Scade consultanța și managementul (plafonate la 10% din valoarea maximă eligibilă, p. 44) și bugetul de go-to-market se subțiază periculos. Verifică istoricul de minimis al grupului înainte de planul de marketing.
Cum citește evaluatorul partea comercială a proiectului?
Grila nu tratează comercializarea ca pe un capitol decorativ. La subcriteriul 2.1 (p. 62–63) se punctează doar proiectele care propun un produs ce va fi complet lansat pe piață, scalat și utilizat comercial. Primești 0 puncte dacă Product-Market Fit-ul nu este demonstrat și planul de afaceri se limitează la asumpții teoretice, 2 puncte pentru o strategie coerentă fără modele multiple de monetizare și 5 puncte când PMF-ul este probat prin date. Ghidul spune și ce date acceptă: studii de piață sau analize de sector, rezultate din beta testing sau programe pilot, metrici validate de utilizare (utilizatori activi, rată de reținere, feedback structurat).
Partea comercială mai apare la criteriul 5, unde un flux de numerar net cumulat negativ într-un singur an te lasă cu 0 puncte (p. 68), și la criteriul 7, unde rentabilitatea se calculează pe profitul din exploatare incremental din primii 3 ani după proiect (p. 69). Aceleași cifre de vânzări vor fi citite de evaluator la depunere și de ofițerul de monitorizare un an mai târziu. Dacă le umfli acum ca să iei puncte, vei da socoteală pentru ele mai târziu.
Ce înseamnă regula de 80% pentru echipă și pentru activitățile obligatorii PoCIDIF 2.1?
Ghidul cere obligatoriu activitățile 3 (cercetare-dezvoltare), 4 (introducere în producție), 5 (introducere în piață), 6 (informare și publicitate) și 8 (audit tehnic) (p. 38). Nu sunt finanțate proiectele care au doar activități de minimis și nici cele care externalizează integral partea tehnică: minimum 20% din finanțarea alocată activității de bază trebuie să meargă la activitatea tehnică realizată de personalul propriu (p. 38 și p. 44).
Echipa obligatorie are un coordonator tehnic și cel puțin doi experți tehnici (p. 42), iar pentru punctajul maxim la criteriul 4.1 ai nevoie și de un expert cu minimum 3 ani în sectorul vizat (p. 67). Observația mea: rar văd în echipă pe cineva responsabil explicit de vânzare. Grila nu îl punctează, dar riscul de 100% îl cere. Nominalizează pe cineva care răspunde de pilot, de primele contracte și de cele trei dovezi de comercializare.
Ce dovezi de piață să pregătești din prima zi?
- Înainte de depunere: rezultatele unui pilot sau beta, metrici de utilizare, studii de piață, adică elementele probatorii pentru PMF de la p. 63.
- În implementare: un indicator de etapă „pilot cu clienți”, probat prin raport de pilotare și scrisori de la partenerii care au testat aplicația (p. 49).
- În primul an după proiect: contracte și facturi încasate, legate clar de produsul dezvoltat, pentru că dovezile trebuie corelate cu veniturile directe (p. 22).
- În durabilitate: evidența veniturilor directe și indirecte efectiv încasate, pentru indicatorul de performanță a investiției (p. 22 și p. 84).
Concluzia mea
PoCIDIF 2.1 nu este un apel de cercetare cu un capitol de marketing atașat. Este un apel de produs, în care banii publici sunt condiționați de un client care plătește. Mie mi se pare o condiție corectă, chiar dacă dură. Problema e că mulți o descoperă abia la contractare. Dacă ai deja un produs testat cu utilizatori și o idee clară despre cine îl va cumpăra, ai un avantaj real. Dacă nu, cele două săptămâni rămase sunt mai bine folosite pentru a valida piața decât pentru a lustrui textul.
Ai un proiect pe PoCIDIF 2.1 și vrei o a doua opinie pe partea comercială? Găsești sinteza apelului pe pagina PoCIDIF 2.1, iar dacă vrei să discutăm concret, îți poți programa o discuție de 25 de minute.
Întrebări frecvente
Ce se întâmplă dacă nu vând produsul în primul an după proiect?
Conform ghidului PoCIDIF 2.1 (p. 20), dacă la finalul primului an după finalizarea implementării nu prezinți cel puțin o dovadă de introducere în piață a produsului, aplicației sau serviciului realizat prin proiect, finanțarea se recuperează în procent de 100%. Motivul invocat este că nu s-a atins obiectivul și scopul apelului, așa că riscul trebuie gestionat încă din faza de concepție.
Ce documente sunt acceptate ca dovadă de comercializare?
Ghidul (p. 22) dă ca exemple contractele încheiate și facturile. Facturile proforme și acordurile nu sunt considerate dovezi de comercializare, iar dovezile trebuie corelate cu veniturile direct obținute din produsul dezvoltat. Ținta minimă a indicatorului „Numărul de dovezi de comercializare” este de 3 pe proiect, măsurată cel mai târziu la un an după finalizarea implementării (p. 20).
Intră cheltuielile de marketing în regula de 80% pentru activitatea de bază?
Da, parțial. Ghidul (p. 44) include în pragul de 80% cheltuielile de ajutor de stat și cheltuielile de minimis de promovare și comercializare a produsului (litera B, punctul 1, literele b și c). Publicitatea obligatorie despre finanțare, auditul tehnic, consultanța pentru documentație și managementul de proiect sunt conexe și nu intră în activitatea de bază.
Cum demonstrez Product-Market Fit-ul în planul de afaceri?
Pentru punctajul maxim de 5 puncte la subcriteriul 2.1, ghidul (p. 62–63) cere cel puțin unul dintre elementele: studii de piață sau analize de sector care confirmă cererea, date din beta testing sau programe pilot care arată interesul și rata de adopție, ori metrici validate de utilizare, precum utilizatori activi, rată de reținere și feedback structurat. Asumpțiile pur teoretice primesc 0 puncte.
Acesta este punctul de vedere al unui consultant care a scris și implementat peste 300 de proiecte și care preferă să piardă un client la început decât să-l vadă returnând finanțarea la final.
