Tehnica SPIN pentru finalizarea cu succes a vanzarilor

Cei mai buni vanzatori din lume sunt maestrii in utilizarea tehnici SPIN. Aceasta tehnica presupune utilizarea a patru tipuri de intrebari pentru finalizarea cu succes a unei vanzari. Initial adresam clientului intrebari „situationale” pentru a culege informatii despre starea sa curenta. Apoi, intrebam clientul despre problemele cu care se confrunta pentru a identifica nevoile sale. Daca vindem produse sau servicii cu valori mici si bineinteles semnalele sunt pozitive, ii oferim clientului solutia noastra (adica produsul sau serviciul pe care il vindem). In schimb, daca vindem produse sau servicii cu valori mari, apelam la intrebarile „implicite” pentru a amplifica nevoile clientului si a urgenta satisfacerea acestora. Dupa ce clientul este de acord ca problema este una serioasa, care necesita o reactie imediata, folosim intrebarile „nevoie-solutie” pentru a dirija atentia clientului dinspre problema inspre solutie si pentru a-l determina sa descrie cu propriile cuvinte beneficiile solutiei pe care o oferim.
Cele 4 tipuri de intrebari, care constituie esenta tehnicii SPIN, trebuie aplicate in urmatoarea ordine pentru a fi eficiente: intrebari „situationale”, intrebari „problema”, intrebari „implicite” si intrebari „nevoie-solutie”. Haideti sa descoperim impreuna ce presupun aceste intrebari si la ce ne ajuta.
Situation questions (intrebari situationale). Ce fel de program folositi pentru monitorizarea si gestionarea relatiei cu clientii? Ce fel de echipamente folositi momentan? De cand le aveti? Acest tip de intrebari sunt adresate pentru a descoperi starea curenta a clientului. Intrebarile situationale sunt importante in primele faze ale vanzarii. Recomandam sa se evite utilizarea exagerata a acestui tip de intrebari deoarece clientii au tendinta de a se plictisi repede in aceasta faza. Practica ne-a demonstrat ca cele mai multe vanzari reusite au la baza putine intrebari situationale. Faza de prospectare si calificare a clientilor, din procesul de vanzare, trebuie sa ne ofere raspunsuri la majoritatea intrebarilor situationale pe care le-am avea.
Problem questions (intrebari legate de problemele cu care se confrunta clientul). Sunteti multumit cu echipamentul din dotare? Care sunt dezavantajele echipamentului din dotare? Care din modulele aplicatiei va creaza dificultati? Prin aceste intrebari identificam problemele sau nemultumirile clientului legate de starea sa actuala si-l facem sa constientizeze mai clar neajunsurile pe care le are.
Implication questions (intrebari legate de consecintele posibile ale problemelor).Cum afecteaza aceasta problema productivitatea angajatilor? Ce costuri lunare aveti cu energia electrica de cand folositi aceste echipamente? Sunt dificil de utilizat? Aceste intrebari ne ajuta sa transformam problemele, aparent mici sau inexistente, pe care clientul le are, in probleme importante care sa justifice o noua achizitie. Recomandam evitarea suprautilizarii acestor intrebari deoarece induc o stare negativa clientului si ridica un obstacol amjor in calea vanzarii.
Need-pay off questions (intrebari care au ca raspuns valoarea si utilitatea solutiei propuse). Este important sa rezolvati aceasta problema? De ce credeti ca este util sa rezolvati aceasta problema? Cat ati castiga daca compania dvs. ar reduce erorile de sistem cu 80%? In aceasta faza intrebam clientul despre importanta rezolvarii problemei identificate. Prin acest tip de intrebari atingem doua scopuri: directionam atentia clientului dinspre problema inspre solutie, creand o atmosfera de discutie pozitiva si il determinam sa spuna cu proprile sale cuvinte beneficiile solutiei propuse de noi.
Pe scurt, aceasta este tehnica SPIN. Trebuie sa retinem faptul ca intrebarile nu vor putea fi aplicate intoteauna in ordinea descrisa. In unele situatii, ca de exemplu atunci cand un client ne va spune deschis problemele cu care se confrunta, vom trece peste intrebarile „problema” direct la intrebarile „implicite” pentru a determina clientul sa ne spuna despre beneficiile solutiilor pe care le oferim. In incheiere nu uita: succesul tau, pasiunea noastra!

Sursa: SPIN Selling de Neil Rackham.

Spune-ne parerea ta despre articol sau experientele tale folosind casuta de mai jos sau retelele sociale si evalueaza utilitatea informatiilor. Daca iti place ce ai citit „share”.